Social Enterprise
Making a DifferenceFall 2006
Costa Rica: The Magic of Butterflies
Ecological Rural Development in Costa RicaJohn C. Ickis, Juliano Flores and Catalina Ickis
Desarrollo ecológico rural en Costa Rica
William Amacho trabajaba en una estación de investigación biológica cerca del pueblo de Las Horquetas, Costa Rica, cuando se enteró por medio de un científico visitante de la posibilidad de reproducir crisálidas de mariposa para exportación. (Así como las orugas de polilla hacen un capullo, una oruga de mariposa hace una crisálida.) Con orientación de un manual técnico que obtuvo de sus empleadores, empezó las laboriosas tareas de cultivar plantas para alimento, atraer mariposas, recoger los huevos, criar las orugas y finalmente recoger las crisálidas que vendía a una pequeña empresa local, Costa Rica Entomological Supply.
Al poco tiempo estaba vendiendo hasta 600 crisálidas por semana a un precio de $1,60 por unidad. Eso sucedió hace 12 años y en la actualidad William tiene una próspera empresa que no solo vende crisálidas, sino también incluye una granja de mariposas y un parque zoológico. Solo en los últimos tres años, William ha recibido visitas de unos 40 grupos de turistas e investigadores de todo el mundo.
Aparte de criar de 18 a 20 diferentes especies de mariposas, William también tiene tortugas de tierra, tres diferentes especies de ranas, peces, tepezcuintles, tucanes, pericos, guajipales y un infinito número de insectos. William, quien es un verdadero amante de la naturaleza y empresario, ha introducido la idea de exportar otros insectos además de las mariposas. “Este negocio no es para todos”, advierte, ya que requiere semanas de trabajo de siete días y una genuina pasión por la naturaleza. Pero con el trabajo vienen las
La nota original titulada “THE MAGIC OF BUTTERFLIES”, fue escrita por John C. Ickis, Juliano Flores y Catalina Ickis.
Traducida para INCAE Business School por Luis Diego Marín Mora de TRAYSER S.A., Alajuela, Costa Rica. El traductor es el único responsable de la exactitud de la traducción. Noviembre de 2006.
Reproducida por INCAE Business School para servir como base de discusión en clase, no como ilustración del manejo eficaz o ineficaz de una situación administrativa.
DISTRIBUCION RESTRINGIDA
recompensas. Estas empresas combinadas le producen un ingreso de casi veinte veces lo que ganaba como peón rural, transformando la vida de su familia y dándoles a sus hijos oportunidades inimaginables.
En todo Costa Rica, la vida de los trabajadores agrícolas y los desempleados rurales ha sido transformada por el surgimiento de una nueva oportunidad de negocios, la exportación de crisálidas a exhibidores de mariposas en Norteamérica y Europa. En vez de ganar salarios mínimos, estos trabajadores se han convertido en empresarios. El negocio de mariposas de Costa Rica ha generado indirectamente mayor asistencia a las escuelas, mejores niveles de salud y un nuevo sentido de orgullo comunitario que puede verse en los murales de mariposas que adornan las escuelas y clínicas de salud en el pueblo de La Guácima.
Otro sorprendente ejemplo se puede encontrar en San Ramón, a una hora de distancia hacia el oeste en automóvil desde la ciudad capital, San José. Aquí, Luis Alberto Chavarría y su sobrino Sergio Hidalgo Chavarría reproducen la espectacular mariposa morfo azul, que han estado vendiendo a Costa Rica Entomological Supply por más de quince años. Antes de entrar al negocio de las mariposas, ambos trabajaban en una finca ganadera, ganando un salario mínimo cercano a los $200 por mes en ese momento. Aunque ese era un salario mucho más elevado que el de los países pobres vecinos de Costa Rica, todavía era insuficiente para sostener a sus familias, de modo que cuando un biólogo visitante mencionó la oportunidad de las mariposas, Luis Alberto y Sergio se interesaron de inmediato. “Hicimos que nos enseñara casi todo lo que debía saberse sobre las mariposas”, recordó Sergio. Ahora, no solo son criadores exitosos de capullos sino también uno de los principales proveedores de souvenirs de mariposas del país. Dos organizaciones sin fines de lucro, la Fundación Neotrópica y Tropical Zone, hacen pedidos mensuales a Luis y Sergio para la venta de mariposas enmarcadas a los turistas que visitan Costa Rica y también para la exportación.
El negocio de las mariposas en Costa Rica se inició hace más de 20 años cuando un voluntario del Cuerpo de Paz, Joris Brinckerhoff, conoció por casualidad a un entomólogo jubilado, también de Estados Unidos, quien le dio la idea. Joris había estado buscando una oportunidad de negocios que le permitiera quedarse en Costa Rica y ocuparse de una actividad que contribuyera a la economía y no perjudicara el medio ambiente. La reproducción de crisálidas de mariposa para exportación parecía ideal, ya que generaría ganancias de exportación que en ese momento estaban concentradas en unos pocos productos tradicionales tales como café, bananos, azúcar y carne. Además, el negocio requería muy poca inversión y no demandaba mano de obra sumamente calificada. Él también se sintió inspirado al leer Small is Beautiful, de E.F. Schumacher, que describe cómo las pequeñas empresas pueden hacer una gran diferencia sin perjudicar el medio ambiente. Con su dinero del Cuerpo de Paz, la venta de un automóvil en Estados Unidos y un préstamo de su familia, construyó unas cuantas jaulas de reproducción de mariposas en una propiedad prestada y fundó Costa Rica Entomological Supply. Más popularmente conocido como CRES, la compañía se convirtió en el primer exportador comercial de crisálidas de mariposa en Latinoamérica.
La nueva empresa no prosperó inmediatamente. Joris subestimó la dificultad de exportar un nuevo producto desde un país conocido por su lenta burocracia gubernamental. Le tomó casi un año de visitas y persuasión para obtener una inspección del Ministerio de Agricultura y un permiso de exportación, solo para enterarse después que tenía que pagar un impuesto de “exportación de fauna” de $2,00 por cada crisálida, que los exhibidores extranjeros compraban en $2,40. Pasó casi otro año antes de que él convenciera al gobierno de que el impuesto debía cobrarse no sobre cada crisálida, sino sobre cada contenedor de 50 unidades. Las primeras exportaciones se iniciaron a mediados de los 80, pero los pedidos bajaron rápidamente al acercarse los meses de invierno, ya que los exhibidores cerraron en vez de brindar calefacción a sus recintos.
Fue entonces que la esposa portuguesa de Joris, María Sabido, sugirió que construyeran un recinto para mariposas puesto que la industria del turismo en Costa Rica estaba comenzando a lograr ímpetu. Puesto que los turistas más adinerados y con conciencia ecológica visitan Costa Rica durante los meses de invierno, esta nueva empresa ayudaría a nivelar la estacionalidad de las exportaciones de crisálidas. Joris y María compraron unos cuantos acres de terreno en La Guácima, un pueblo cercano a Alajuela, la segunda ciudad más grande de Costa Rica, y así nació The Butterfly Farm.
Virtualmente toda la producción de CRES en 2006 se enviará a los mercados internacionales. No obstante, parte de la producción de crisálidas se utiliza para procesos de control de calidad, investigación y desarrollo y generación de conocimiento. Apenas el 5% de la producción de CRES se pierde debido a enfermedades de las crisálidas.
María asumió el reto de diseñar y construir The Butterfly Farm. El resultado fue un invernadero cerrado de cerca de 840 yardas cuadradas con 500 variedades diferentes de plantas y mariposas, senderos y una cascada. Con esta diversificación, el negocio empezó a mejorar. Las agencias de viajes locales empezaron a enviar grupos de turistas para hacer recorridos diarios. The Butterfly Farm abrió una tienda de regalos y un restaurante. Las oportunidades para CRES también estaban aumentando, conforme el mercado mundial de mariposas se volvía más atractivo y se abrían nuevas exhibiciones en Estados Unidos.
El problema ya no era la falta de demanda de crisálidas de mariposas sino una limitada capacidad de producción. Para satisfacer la creciente demanda, CRES empezó a comprar crisálidas a antiguos empleados que habían abierto instalaciones de reproducción. Conforme los exhibidores empezaron a exigir variedades cada vez mayores de especies de mariposas, Joris fue más allá de La Guácima a buscar criadores en los múltiples y diversos microclimas de Costa Rica. En la actualidad, CRES ofrece más de 70 especies de crisálidas de mariposas en cualquier semana y trabaja con cerca de 100 criadores en todo Costa Rica. Aunque todavía es una pequeña empresa, se ha convertido en uno de los mayores exportadores del mundo al enviar más de 400.000 crisálidas por año a los exhibidores de Norteamérica y Europa.
Joris tenía dos inquietudes cuando empezó a trabajar con criadores independientes. Una era mantener la calidad de su producto, definida por el porcentaje de “conversiones” de crisálida en mariposa y la falta de defectos, enfermedades y virus. La edad de las crisálidas en el momento de entrega también es decisiva, ya que los exhibidores no están interesados en recibir mariposas que ya hayan nacido. Joris ofrece regularmente talleres a los criadores para discutir asuntos de calidad y los criadores pueden ser temporalmente suspendidos si no pueden cumplir los estándares de calidad de CRES.
La segunda inquietud era mantener altos precios para los criadores de calidad por motivos prácticos y altruistas. Al entrar nuevos competidores al negocio de exportación de mariposas y conforme la oferta de crisálidas empezó a superar la demanda, era importante garantizar la lealtad de los criadores para prevenir guerras de precios. A finales de los 90, los exportadores de la competencia empezaron a ofrecer bajos precios por crisálidas que CRES no podía comprar por falta de pedidos. Joris se reunió con los criadores y les explicó que estos precios más bajos inundarían el mercado, reduciendo los precios para todas las crisálidas. Él propuso un “acuerdo de caballeros” en el que los criadores accederían a vender exclusivamente a CRES y a cambio recibirían prioridad y precios más elevados. También presentó un “Plan B” mediante el cual ellos podían venderle a cualquiera pero aceptarían no vender a un precio inferior al establecido por CRES. Todos los 70 criadores que abastecían a CRES en ese momento firmaron el contrato, pero en vista de las agresivas tácticas de precios de los exportadores competidores, que incluían compras en efectivo a 25 centavos para crisálidas que CRES no podía comprar, los precios colapsaron en 2003. Pese a un fuerte aumento en el volumen de exportación total de Costa Rica, los ingresos totales de las exportaciones cayeron en más de un 10%. CRES continuó pagando los precios más elevados a los criadores, al menos 25% más que el competidor más cercano, pero los precios del mercado mundial para las crisálidas cayeron de $2,40 en 1985 a cerca de $1,60 en 2003.
Joris Brinckerhoff explica a los empleados y proveedores de CRES la razón de precio/calidad necesaria para seguir ofreciendo altos precios a los proveedores. La calidad es decisiva, ya que garantiza altos precios internacionales. Ante la saturación del mercado de crisálidas, CRES se ha visto obligada a diferenciar sus productos en términos de variedad, entrega a tiempo y servicio postventa. Arriba: los criadores reproducen, en un área muy pequeña, muchas especies de plantas necesarias para que las mariposas se alimenten y reproduzcan. Puesto que las mariposas se sienten naturalmente atraídas a esas plantas, es más fácil para los criadores capturarlas. Las mariposas se mantienen en un insectario donde pueden poner hasta 100 huevos, de los cuales sobrevive el 90%. En la selva, la tasa de supervivencia es de solo cerca de un 2%.
Joris respondió con un intento por diferenciar su producto al aumentar la variedad de especies, una demanda que CRES podía satisfacer a través de su extensa red de criadores de diversos microclimas costarricenses. También introdujo una política de garantizarle a sus clientes que el 100% de las mariposas emergerían o si no él las reemplazaría de inmediato. Para respaldar esto, CRES ha empezado a enviar un tercio más de crisálidas que el número ordenado, reduciendo de hecho su precio en cerca de una tercera parte, ya que casi todas las mariposas emergen. Esto ha significado que CRES ha tenido que reducir el precio que paga a los criadores pero puesto que también ha aumentado la cantidad comprada, el nivel total de ingreso de los criadores se mantiene y es menos probable que vendan el excedente de crisálidas al mercado a 25 centavos. “Proteger el ingreso de los criadores es una parte importante de la misión de CRES”, afirma Joris.
Por consiguiente, lo que empezó como una estrategia de negocios de CRES para subcontratar la reproducción de crisálidas de mariposas y crear ventaja competitiva mediante una red de abastecimiento que ofrece una inigualada diversidad de especies, se ha convertido en una empresa social en la que CRES y los criadores son socios en la creación de riqueza y el desarrollo social.
Más allá de transformar las vidas de más de cien familias rurales de bajo ingreso, CRES y The Butterfly Farm han cambiado el paisaje de su comunidad en La Guácima de Alajuela. Murales de mariposas de brillantes colores adornan las paredes de las escuelas y tiendas en todo el pueblo y, en 2005, la municipalidad de Alajuela designó oficialmente a La Guácima como “la comunidad de las mariposas”. La idea de los murales surgió de una visita de Joris a Bordano, Italia, donde las paredes también están adornadas por mariposas de brillantes colores. Joris ha organizado ahora una competencia anual con premios en efectivo para los artistas locales.
En abril de 2005, la ciudad de Alajuela firmó un acuerdo de ciudad hermana con los pueblos italianos de Montegrotto Terme y Bordano, motivado por el patrimonio de mariposas común a las tres ciudades. En junio de 2006, se firmó otro acuerdo de ciudad hermana con el pueblo alemán de Bendorf-Sayn. Lo que empezó como un experimento de jardín hace más de 20 años ha unido simbólicamente a Costa Rica con Italia y Alemania, a través de la magia de las mariposas.
John C. Ickis is a graduate of Harvard Business School (MBA, DBA) and professor of business administration at INCAE Business School in Alajuela, Costa Rica. He has published in The Harvard Business Review, World Development, and The Journal of Business Research.
Juliano Flores, Peruvian, is Project Coordinator at INCAE for the Social Enterprise Knowledge Network and coauthor of chapters in Effective Management of Social Enterprises (Harvard University Press) and Business Solutions for the Global Poor: Creating Social and Economic Value (Jossey-Bass, forthcoming).
Catalina Ickis, born in Costa Rica and currently a student at Bates College, conducted field research on the butterfly industry in Costa Rica as a summer intern at INCAE Business School.